中国工商银行某省分行2024年网点价值贡献提升辅导总结

发布人：jzdb 发布时间：2024-08-20 14:28:43

项目背景

随着经济形势的转变，银行业务面临了新的发展与挑战，在此新形势下，加快提升网点员工金融服务能力已刻不容缓，在此情况下省行特选定两家支行开展网点价值贡献提升培训，并通过进驻网点全天候工作陪伴的方式，了解网点实际客户经营、优化一线员工工作流程，来提升网点员工重点产品营销能力。

专业赋能五大能力提升

1-专业营销能力

全面提升专业能力，从理论知识到营销技巧再到实战案例，强化专业技能提升。

2-客户管理能力

客群精准细分、盘活存量、获取流量、多维度开展客户维护开发与提升。

3-目标管理能力

强化目标管理、细化过程执行、阶段性客群维护和目标执行。

4-分层管理能力

强化业务知识应用，夯实根基、注重涉猎范围、打造阶梯式提升学习。

5-综合素养能力

全面提升各层级综合素养，强化专业、专注和精细化管理，打造一专多能的岗位精英人才。

全方位多层次辅导

辅导老师采用全天候工作陪伴的方式，10天8晚辅导导入，白天现场跟进、晚课情景式通关，从流量、存量到特色客群全面覆盖，保险、基金等高中收复杂产品一站式推动，流程梳理助力持续固化，总结沉淀长达2个月持续固化跟进，借助科技工具与专业能力支持，总结沉淀经典案例，助力产能长效飞跃。

定期盘点存量客户

1.客户六分生命周期管理

2.六步螺旋存量客户提升工作法

客户面谈技巧赋能

1.面谈物料准备(销售垫板制作)

2.异议处理方法(持续演练)

每日重点工作梳理

1.商机类(到期)客户

2.陌生客户持续建联

3.重点产品意向跟进

客户分类电话邀约话术通关

1.陌生客户:初次破冰触达

2.存款客户:行外吸金策略

3.净值型理财客户:专业跟进

4.基金客户:基金诊断与专业跟进

5.沙龙客户:意向客户持续跟进

6.临界客户:权益提升、行外吸金

员工成长产能提升

1.过程性指标：有效电访量272通，客户面访123户，客户建联97户

2.结果性指标：行外吸金活期204万，定期新增1423万，行外资金非存款122.3万；期交保险28.2万，趸交保险30万

培训寄语

风好正是扬帆时，奋楫逐浪向未来。通过本期培训，进一步激发了客户经理的主动性和积极性，希望大家学有所获、学有所用。坚持固化，不断成长！

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