一、项目相关
（一）项目背景
面对当前业务瓶颈和人员队伍问题，以及当前全量资金经营的大趋势，中国建设银行上海分行计划开展第三期“芝麻开门”暨网点保金汇金3.0专项培训，通过迭代升级将传统过程化管理标准化要求有效传承、固化、落地，同时运用数字化经营工具，实现高效的数字化保金汇金，进一步做大全量资金。
（二）项目目标
一是梳理制定保金汇金各岗位目标清单和配套管理工具包。通过一套工具和方法，用制度确保和固化效果，成功破解存款贡献无法精准考核到人的难题。
二是梳理制定保金汇金相关营销话术，通过通关演练与实战辅导提升全员保金汇金能力和客户拓维能力。
三是建立各岗位推介转介流程，明确各岗位保金汇金规定动作。形成合力。
四是开发网点客户资源，分三梯队客群，深度开发第一梯队客群（网点熟客）；重点开发第二梯队客群（探金成功、微信好友、非第一梯队客户），进行客户画像，了解其产品配比，对其进行名单制管理，关联销售目标产品；批量开发第三梯队客群（长尾客群），通过精准的客户细分，先找到有潜力且能批量快销的客群。
二、项目设计整体思路
（一）定客群，定场景
流量客群、存量客群、特色客群（代发客群、商贸客群等）
根据三大类客群，细化营销场景
（二）定策略，定产品
根据客群和场景，给出具体策略
基于策略，确定重点产品及产品组合
核心产品包括：大额存单、薪享通、龙宝、专属理财产品、两金一险、信用卡等
（三）定岗位，定目标
高柜柜员-识别、堵漏、转介；大堂经理及原产品销售经理-识别、营销、堵漏、转介；客户经理-客群精准营销；网点负责人-督导精细化管理（分润机制确定、活动量确定、劳动组合优化、晨夕会制度）
三、项目执行
（一）项目启动
2022年10月24日下午，市分行召开保金汇3.0驻点辅导项目启动会，李莉副行长出席并讲话，个人金融部李晴总经理主持。
会上，李莉副行长指出个人存款与全量资金是生命线，全行要奋力拼搏、尽快破题破局。保金汇金是我行个人存款过程化管理的传统优势，要重新“捡”起来，“全员要资金”的营销氛围要尽快“提”起来。
（二）项目日程
本次项目从10月25日持续至11月18日，共计辅导网点35个。
1、优化管理
*客户管理
*现场管理
*产品管理
2、岗位赋能
*管理者赋能
*岗位赋能
*技能提升
3、固化提升
*话术手册
*各岗位工具
*专业工具支撑
四、项目效果
（一）辅导成效
1、标准化晨会流程——晨会在疫情的泥泞中拉起新姿态
2、厅堂营销流程完善
（1）叫号机
第一次识别分流，寻找业务突破点
（2）智能服务区
办理业务过程中简单KYC识别潜力客户
（3）识别转介
岗位联动识别转介绍
（4）客群深耕
存量客户挖潜、专业服务保汇金
（二）岗位赋能
1、管理者沟通赋能，客户经理岗位赋能
2、大堂经理岗位赋能，高柜柜员岗位赋能
（三）夕会晚课
学习型夕会——夕会着眼于总结分析和技能提升
（四）技能提升
√客户管理
√6步螺旋工作法
√电话邀约技巧
√微沙龙组织
√客户异议处理技巧
√一句话营销与转介绍
√资产配置框架与阶段性调整建议
√基金诊断及管理（金魔仆）
√基金定投营销策略
√保险产品销售逻辑
（五）培训亮点
*存量客户梳理与建模：
1、保金汇金客群建模；
2、目标客户梳理及开发策略。
*客户关系管理：
1、认养建联；2、邀约面谈；
3、客户KYC；4、资产配置理念及方法。
（六）业绩成果
（七）优秀案例分享
案例一
【精准KYC，行外吸金获大额保单】
营销人：航华支行客户经理郑春艳
营销过程：客户虞先生至航华支行厅堂咨询理财产品，大堂经理热情接待及时将客户转介给客户经理郑春艳。郑经理接到客户，通过沟通对客户进行KYC，精准获得客户需求。从资产配置出发，结合养老需求给客户提出配置建议。
经过沟通，郑经理发现客户为他行高端客户。郑经理在了解客户当前已配置产品后，分析出客户当前资产配置中缺乏长期投资产品，并结合客户年龄及面对的养老需求，适时推介期缴保险产品。客户对郑经理的服务表示满意，并对她的建议及专业性表示认可。当即从他行转入资金，并采纳郑经理的理财产品配置建议，当场配置期缴保险年缴保费18万元，成为我行准白金级客户。郑经理及时添加客户联系方式，虞先生表示他行资金到期后会继续与郑经理联系。
营销成果：他行资金成功配置3年期期缴保险，年缴保费18万，折合标准保费67.9万元。
案例启示:
1、厅堂人员发现客户需求后及时进行转介绍，提高厅堂效率的同时，也能提升客户服务体验；
2、客户经理在与客户沟通时，要进行深度KYC，发现客户深层次需求，抓住客户痛点，结合自己的专业性和热情的服务，定能实现业绩的突破；
3、在客户服务后，要及时添加企微建立客户联系，便于对客户进行跟踪维护及资产等级提升。
案例二
【账户升级做切入，吸引他行资金】
营销人：塘桥支行高柜吴惠丽
营销过程：上午我在操作一笔活期存款业务时发现客户的活期卡上有5多万的余额，于是我就向客户推荐薪享通账户升级服务。开始客户说资金可能短期要用，没有必要再签约薪享通。这时我运用培训中老师讲过的话术，以现状、问题、建议的顺序，告知客户活期存款利息低，不划算。办理薪享通更合适，对客户来讲，不管能不能存满一定期限，都是只赚不赔的。客户听了感觉不错，就问我要如何办理，我顺势询问客户你一共有多少可以流动的资金，是不是都在建行？客户说其他银行还有一些。最后我给了各户一个建议，可以把所有资金归集到一起，便于管理的同时，还能有获得较高收益的可能性，顺利行外吸金5万元，与客户原有资金一起进行签约。
案例启示：
1、对临柜客户进行无差别的开口营销非常重要。多开口就一定有机会；
2、在介绍服务与产品时，要突出产品优势，最好以培训中现状、问题、建议的逻辑去同客户沟通，效果较好；
3、话术要简洁、通俗易懂，特别是要符合老百姓的说话方式。
